Voor de ene organisatie werkt het voor geen meter en voor de andere is het een goudmijn: online leads vergaren. Een must om te proberen voor iedere organisatie als je het nog nooit hebt toegepast. Waarom is het zo belangrijk en hoe pak je lead automation nou het beste aan?

We weten al lang dat data geld waard is. Het stelt je in staat om nauwkeurigere beslissingen te maken. Sommige organisaties draaien op koude aquasitie al werkt dit voor ons bedrijf wat minder goed. Het kan ook flink je imago schaden. Hoe wel wij hier geen fan van zijn vind ik de techniek erachter wel degelijk interessant. Na het lezen van dit artikel zal je weten waarom het belangrijk is om data mining en lead automation effectief te integreren in je interne marketing.

Wat houdt Data mining in Marketing precies in?

Wat is data mining eigenlijk? Data mining is een proces waarbij we een 'bak' data analyseren om zo trends of patronen te ontdekken. Bijvoorbeeld; we hebben een drankwebsite en we zien dat mensen tussen de 18 en 25 veel meer bier kopen dan 70+ers, want die kopen juist sterkere drank. Er is een groot verschil tussen data mining en de traditionele data-analysemethoden. Zo focust de ene op het vinden van (nieuwe) patronen en is de andere veel breder, maar dat mag je weer vergeten.

Pikhouweel met helm als voorbeeld voor data mining

Voorbeeld van alcohol advertenties

Terug naar het alcohol voorbeeld; in de marketing is dit interessante informatie. We zien namelijk een trend, waardoor we weten dat het wellicht effectiever zal zijn om meer advertenties te laten zien voor bier aan jongeren tussen de 18 en 25. Hoewel het ook niet verkeerd kan zijn om deze aan de hand van een A/B test te expirimenteren. Zo zijn we dus in weze onze klanten aan het 'segmenteren'.

Lead Automation in de basis

De droom van elke ondernemer - waarvan het bedrijf goed draait op koude aquasitie en daar ook haar plezier uit haalt - is een magische lijst die elke dag bijwerkt. Op deze lijst staan dan oneiding nieuwe telefoonnummers van mensen die hyper-geinteresseerd zijn in jouw dienstverlening.

Van IP-adressen naar bedrijfsdata

Hoe maak je dat werkelijkheid? Er bestaat zoiets als lead software. Iedereen die gebruik maakt van het internet heeft een IP-adres. Dit is een 32bits of 128bits reeks getal die vertelt waar jouw internetpakketje van afkomstig is. Aan de hand van dit IP adres is te zien waar de bezoeker van bijvoorbeeld je website vandaan komt. Knoop daar een bedrijf aan vast en je weet welk bedrijf naar jou heeft gezocht.

Dit kan nog weer een stapje verder, want deze software weet vaak ook wie de decision maker is. Vaak wordt dit via scraping of LinkedIn API. Ons bedrijf heeft een partnerschap met LeadInfo waardoor we geen andere software mogen aanbevelen. Leadinfo is het beste softwarepakket voor alle websites.

Handige Data Mining technieken

Ik kom van een tijd dat het allemaal nog handmatig moest. Uitbikken in een steen of met software als R of Python, maar tegenwoordig kan het ook met software. Orange3 kan een boel, maar ChatGPT is tegenwoordig ook een prima oplossing. Verscheiden betaalde b2b leadsoftwarepakketten doen ook al een hele boel voor je.

Voorbeeld labelen en clusteren van een dataset van Amerikaanse staten

Clusteren en labelen

Groeperen, clusteren en labeltjes hangen aan je bezoekers. Er zijn wat handige technieken die je kan toepassen op je dataset. Hieronder heb ik er drie benoemd die best wel veel voorkomen:

  • Clustering: Groepeer vergelijkbare klanten om gerichte marketingcampagnes te ontwikkelen.
  • Association Rule Learning: Ontdek verbanden tussen verschillende producten of diensten.
  • Decision Trees: Gebruik besluitbomen om klantgedrag te voorspellen.

Dit alles kan zo enorm waardevol zijn voor je business intelligence. Wie gaat naar welke pagina op je website en waarom juist naar die pagina? Waarom blijft die persoon op pagina A niet lang, maar juist wel op pagina B? Is dit het zelfde voor alle gebruikers of zit er een verschil in per leeftijdsgroep?

Zo zet je lead automation in voor jouw marketing

Alright, nu komt het leukste want: hoe zet je dit nou op? Allereerst is het belangrijk dat je je tracking goed in orde hebt op je website. Dit kan met gratis tools, zoals Clarity, Matomo en Google Analytics of met betaalde software. Als alles juist is ingesteld kan je tijd stoppen in SEO of je kan advertenties draaien. Het grote voordeel van SEO is dat het meer evergreen is; tijd en energie die je er nu in stopt kan je over 5 jaar wellicht nog steeds de vruchten van plukken. SEA heeft gelijk resultaat, maar kost wel steeds geld om bezoekers te krijgen.

Lead automation en het AIDA model

Uittesten van je landingspagina's

Wat wel tof is, is dat je met advertenties gelijk je website en landingspagina's kan testen. Ook kan je zien - in combinatie met leadsoftware - welke bedrijven op welke ad hebben geklikt. Deze kan je dan gelijk opbellen of proberen om mee in contact te komen. Hierbij geld wel dat je snel moet zijn. Als iemand vandaag naar een cadeautje zoekt is er grote kans dat hij of zij deze volgende maand niet meer zoekt. Deze fout wordt overigens ook vaak gemaakt met retargeting advertenties.

Lead score en AIDA

AIDA is een marketingmodel die veel terugkomt in de marketing. Al komt deze wel een beetje de strot uit, want ik heb hier al te vaak over geschreven... AIDA is een Engelse afkorting dat staat voor 'aandacht', 'interesse', 'verlangen' en 'actie'. Bovenaan in de - ofwel TOFO - zijn aandacht en awareness advertenties. Deze zijn vaak het goedkoopst.

Onderaan de funnel - ofwel BOFO - zijn conversie advertenties. Deze zijn vaak het duurst. Je haalt namelijk mensen van een platform af en dat willen deze partijen liever niet.

Er zijn die termen die je vaak hoort in de lead automatisering. Hieronder staan deze toegelicht met een handig advies hoe je dit zou kunnen inzetten:

  • Lead Scoring: Rangschik leads op basis van hun betrokkenheid en potentieel om te converteren.
  • Drip Campaigns: Automatiseer e-mailcampagnes om leads stapsgewijs door de sales funnel te leiden.
  • Personalized Outreach: Gebruik geautomatiseerde systemen om gepersonaliseerde berichten te verzenden.

Hoe persoonlijker en gerichter je je advertenties inzet, hoe meer clicks je zal krijgen. En hoe meer clicks hoe meer interessante leads en data je kan krijgen om je website te optimaliseren en je diensten te verkopen.

Afronding

Het is dus belangrijk dat je website goed in elkaar zit, je je tracking juist hebt ingesteld - zoals conversies en je paginabezoeken - en dat je weet welke bedrijven er op je website zitten. Zoals eerder aangegeven merken we het meeste succes bij anderen uit ons netwerk bij mensen die het snelst reageren op een lead. Belangrijk is om het zo persoonlijk mogelijk te maken. Wacht niet te lang en begin met het inrichten van jouw lead automation en data mining. Het is zeker prachtige stof om in te duiken!